张晖:经济时代的IT渠道发展之路

2010年09月06日    点击数: 4649    字体:           一键关注汇讯

   IT产品的功能越来越强大,各种应用越来越复杂,但对很多人而言,随之而来的是对新应用的畏惧——因为没有人手把手地教他们应该怎么应用,出现问题的时候他们也不知道去哪里找行家咨询。

  如果有这样一家IT零售店,店面设计温馨舒适,搭建了各种IT应用场景,店员服务热情周到,更重要的是,他们在介绍产品或让你体验各种应用时不以销售为导向,而是为了让你获得最好的感受,你觉得怎么样?

  腾创科技CEO张晖告诉记者,腾创科技旗下的IT零售连锁品牌——易数易码将在北京开设的旗舰店就将给消费者带来这样的美好感受。

  体验经济时代来了

  在张晖看来,我国IT产业发展经历了产品经济、品牌经济、服务经济,现在正在走进体验经济时代。经济模式的转变给IT渠道商带来新商机的同时,也带来了严峻的考验。

  在产品经济时代,买家和卖家更关注的是产品本身的外观、性能、价格等方面。那时候,组装的兼容机因为比品牌PC每台便宜1000~2000元,大受消费者的青睐。进入品牌经济时代,一些品牌厂商不断对产品进行创新优化,提升品质,强化服务,并通过持续不断的推广宣传获得了用户认可。在服务经济时代,随着产品同质化越来越严重,用户对服务越来越看重。IT厂商和渠道商开始大建专卖店,推出各种服务,在销售过程中更重视送货、安装等环节。

  即将进入的体验经济时代是什么样子的呢?张晖给记者举了一个例子。

  “比如我去音响店买音响,因为不太懂,所以不知道该怎么选择。但音响店里有试听室,有专家边介绍边让我试听。我对音响挺满意的,但店员说这套音响的价格是2.8万元。我觉得超出了我的预算,就让他们给我看看1万多元的,店员又给我带到另一个试听室。最后,我选择了一套音效和价格都能让我满意的产品。”张晖认为,这就是体验经济的魅力,消费者体验的感觉好了,就不会再纠缠于某个产品是否能便宜点。商家给客户提供的是一整套解决方案,也自然能获得更好的利润。

  IT渠道面临体验经济

  其实,体验经济在非IT领域并不新鲜。上海世博会以其独特的魅力,每天吸引几十万游人,很多人在炎炎烈日下排四五个小时的队,只为参观一个令他心仪的展馆。

  星巴克咖啡馆因为其独特的文化内涵和氛围,成为很多白领休闲、商谈的场所,很多人舍近求远去喝一杯几十元的咖啡,很多人在那里一座就是一个下午,为的就是获得一种身心自在的感受。

  迪斯尼乐园,从进入园区的一霎那起,无论你是成年人还是孩子都进入了一个童话的世界,在迪斯尼乐园里你消费的每项娱乐与其说是为各种游乐设备买单不如说是为自己找寻到的童年幻境中的快乐感受买单。迪斯尼乐园营造的就是一种快乐的心灵体验。

  还有3D电影。它通过各种声光电的科技手段创造出的超乎你想象的新奇体验,让你身处各种境界,感同身受地迎接各种光影刺激。同时3D电影的热播也让电影消费这种最早成型的体验经济焕发了新的生命力。电影院每日的黄金时间点不断延长,从晚上七点一直持续到子夜,消费者的热情始终饱满,这也是体验经济的最好营销案例。

  虽然如此,但体验经济或是体验营销在很多IT渠道商眼看来并不乐观。很多的传统IT渠道商认为,体验经济应该是厂商考虑的事情,因为渠道商的每个零售店面都是以追求销售数量为第一诉求的,没有哪个渠道商会把精力花费在不能给他们带来立竿见影收益的体验方面。厂商开体验店,最后无论客户去哪个渠道商的店面购买,只要是购买了自己品牌的产品,对厂商来讲就值了。渠道商开体验店,顾客很可能在体验店里享受了体验的快感,然后在真正购买该产品的时候,却选择去更便宜的零售店。这正是渠道商老板最不愿意看到的结果,也是他们对体验店望而却步的主要原因。

  面对传统IT渠道商对体验营销的种种顾虑,作为IT渠道新模式代表的腾创科技确实显得底气十足。拥有200多家易数易码零售店面做支撑,张晖显然有了让体验经济实实在在落地的资本。因为顾客在腾创体验店完成体验后,即便没有在那里购买产品,也有很大的可能性在腾创的其他零售店面实施购买行为。而开设IT产品体验店,已成为易数易码战略规划的重要一步。

  张晖认为,从IDC 在今年3月提供的2008年至2013年中国台式机与笔记本电脑的市场总体销量变化的数据来看,整体市场容量从2010年起将转低,在这样的情况下,单凭通过产品和服务的竞争来获取市场份额,是不乐观的。对于渠道商来说,在整体市场容量变小的情况下,要想保住甚至进一步扩大自己的市场份额,强调“体验”是一个必然的选择。

 

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